El concepto de segmentación es un tema delicado para los especialistas en marketing y los vendedores. Es tan importante en B2B como en B2C. La idea es identificar diferentes grupos o segmentos de personas y utilizar estos datos para enviar mensajes relevantes a las personas adecuadas, en el momento adecuado y en el canal adecuado.
Si operaen el sector B2B, descubra en este artículo las mejores prácticas para segmentar su audiencia B2B online con la colaboración de Empresasymarketing.com, uno de los mejores blogs de marketing online de habla hispana.
La definición de segmentación
La segmentación de marketing es un proceso estratégico de dividir un mercado en segmentos o grupos. Cada segmento está formado por consumidores con características comunes, como características sociodemográficas, hábitos de compra o problemas.
Un mercado se segmenta considerando diferentes criterios. Estos últimos permiten identificar tanto el comportamiento como el perfil de los consumidores. Así, para segmentar correctamente un mercado, se deben aplicar los siguientes criterios:
- Organizativa: los atributos de la empresa, su facturación, su tamaño y su número de empleados.
- Sociodemográficas: edad, sexo, situación familiar y lugar de residencia.
- Psicológico: valores, estilo de vida e intereses.
- Comportamental: cuáles son los hábitos de compra, consumo y uso de los productos.
Las ventajas de segmentar su audiencia B2B online
Una buena segmentación B2B puede ayudarle a:
- Mejora su tasa de conversión: transmitir un mensaje adaptado a cada uno de sus segmentos aumenta la probabilidad de que sus clientes respondan a sus ofertas. Esto tendrá un impacto positivo en su tasa de conversión y, en última instancia, en su rentabilidad.
- Sea más competitivo: al dirigirse a un segmento en particular con un mensaje adecuado y personalizado, será más fácilmente identificable en la mente de sus objetivos y se diferenciará.
- Ahorra tiempo: en lugar de desarrollar un montón de ofertas que no se adaptan a su audiencia, gracias a la segmentación, puedes desarrollar ofertas precisas y anticiparse al comportamiento de compra de sus objetivos.
- Ofrece una mejor experiencia personalizada: al adaptar sus contenidos y ofertas a las necesidades y expectativas de sus segmentos, está cansando menos a suaudiencia ya que ya no envía spam a su feed de noticias con anuncios que no les interesan. En cambio, sus mensajes se transmitirán a una audiencia que ya conoce su oferta. Por lo tanto, se vuelve más fácil construir una relación de confianza con sus usuarios de Internet y mejorar su imagen de marca.
¿Cómo identificar los diferentes tipos de clientes?
Los diferentes tipos de clientes se determinan mediante la realización de un estudio de mercado. La investigación de mercado tiene como objetivo dirigirse a un panel de consumidores con el fin de recopilar datos procesables sobre clientes potenciales a través de un cuestionario. La elección de las preguntas es fundamental; deben responder a una lógica de embudo, es decir, comenzar con preguntas generales y evolucionar hacia preguntas más y más específicas. Las preguntas formuladas deben permitir comprender:
- Motivaciones de compra de los clientes objetivo.
- Hábitos de consumo.
- Frecuencia de compra.
- La barrera psicológica del precio.
Después de realizar esta investigación de mercado, se crea una buyer persona para transformar los datos en una representación ficticia del cliente ideal. Más completo que el objetivo de marketing, este enfoque permite estudiar al cliente según elementos biográficos y psicológicos y comprender sus problemas, motivaciones y objetivos.
La definición de buyer persona juega un papel decisivo en la estrategia de marketing de una empresa y en particular para su estrategia digital. En efecto, la persona permite conocer:
- Cómo dirigirse a sus clientes B2B.
- En qué plataformas dirigirse a sus clientes objetivo.
- Qué contenido crear.
¿Cómo garantizar que se elijan los segmentos correctos?
Los segmentos deben ser:
- Relevante: los objetivos de su sector deben ser fácilmente alcanzables por sus acciones de marketing.
- Medible: El segmento debe ser medible y rentable, es decir, debe tener una idea clara de la cantidad de clientes potenciales en él, su poder adquisitivo y su comportamiento de compra. Al analizar estos elementos, puede medir la rentabilidad del segmento. Si identifica un segmento que está compuesto por clientes potenciales, pero solo incluye una pequeña parte de su audiencia, entonces no será rentable. Por supuesto, los datos utilizados deben ser recientes y fiables.
- Accesible: el segmento debe ser accesible. Los clientes potenciales del segmento deben poder ser alcanzados por sus acciones de marketing. En otras palabras, debe poder comunicarse con su target, ya sea por televisión, radio, redes sociales, pero también poder distribuir los productos que se le solicitan. Tomemos el ejemplo de una marca que desea dirigirse a un segmento joven. Por lo tanto, la empresa debe poder acceder TikTok, por ejemplo, para dirigirse a sus clientes de manera auténtica.
Mejores prácticas para segmentar de manera efectiva a su audiencia B2B
Utilice la orientación de las redes sociales
Con Facebook, las empresas pueden orientar sus mensajes a los usuarios en función de la demografía, los intereses y la ubicación geográfica. LinkedIn, por ejemplo, le permite segmentar por industria, tamaño de empresa, actividad, etc. Esta función es popular entre las empresas B2B que buscan atraer más visitantes. Otras plataformas, incluidas Twitter e Instagram, han hecho lo mismo.
Hay dos métodos de segmentación de audiencia en las redes sociales:
- Segmentación pagada, que permite que las empresas sean visibles para los usuarios de Internet que ya están activos en las redes sociales y, por lo tanto, es más probable que estén interesados en sus ofertas y campañas. De esta forma, las empresas pueden ampliar su alcance y número de visitantes, pero también generar más conversiones de calidad.
- Orientación orgánica, que brinda a las empresas la capacidad de adaptar su contenido a audiencias específicas sin pagar una tarifa.
Crear un grupo
Las redes sociales se basan en el concepto de comunidad. La creación de comunidades de personas con intereses comunes le permite segmentar sus audiencias y obtener información valiosa. Esto se debe a que los grupos en línea le permiten recopilar datos sobre la imagen de su marca de una audiencia más amplia. Puede usar este foro para discutir y hacer preguntas abiertas. También puede probar nuevas ideas con su audiencia o presentarles nuevas ideas de contenido que puedan encontrar interesantes y relevantes.
Crear una lista
Las redes sociales como Facebook y Twitter permiten a los usuarios crear listas de amigos, seguidores, asistentes a eventos y más.
Si tiene las herramientas, también puede aprovechar las listas de correo electrónico que utiliza para enviar correos electrónicos de marketing a sus clientes. Estas listas se pueden fusionar con sus listas de seguimiento en las redes sociales. Así, puede configurar un feed para cada uno de sus buyer personas y un feed para leads que hablen de su marca o clientes de un sector determinado. De esta manera, puede participar en discusiones más enfocadas y relevantes con su audiencia.
Publicar en diferentes momentos
El tiempo es importante en el marketing, especialmente en las redes sociales. Si sus suscriptores están dispersos por todo el mundo, es una buena idea publicar a lo largo del día, en los momentos más apropiados para cada región geográfica.
Si publica en diferentes momentos, podrá captar la atención de más de su audiencia. Además, publicar varias veces o en diferentes momentos del día puede permitirle llegar a una audiencia específica que había pasado por alto hasta ahora.
Los hashtags
Use hashtags en todas sus publicaciones. De esta manera, se dirigirá a las personas que están específicamente interesadas en su palabra clave. De hecho, los hashtags le permiten llegar inmediatamente a un público más amplio, que no necesariamente le conoce, pero que descubrirá su mensaje porque está interesado en el tema del que estás hablando. El hashtag no solo le ayuda a ganar visibilidad, sino que segmenta su target, al atraer únicamente a internautas que realizan investigaciones relacionadas.
Administre múltiples cuentas sociales
Si tiene una gama de productos muy amplia, le recomendamos que cree páginas dedicadas según sus segmentos. Por ejemplo, si es una marca que opera en el sector de la construcción y tiene varias categorías de productos dirigidos a diferentes segmentos, puede crear una página para equipos electrónicos, otra para hardware, etc. Con este espíritu, Nike ha abierto varios canales de YouTube, en función de los intereses de su comunidad: baloncesto, fútbol, running, etc.
La segmentación de su audiencia B2B es un paso decisivo en el desarrollo de su estrategia de marketing y requiere una atención especial. Al tomarse el tiempo para anticipar y prepararse bien para este paso, podrá orientar mejor la audiencia hacia la que desea dirigir sus acciones y posicionarse en relación con sus competidores, lo que en última instancia constituirá una ventaja definitiva para su negocio.
